一套勘查企业能力的分析方法

营销管理
阿朱说
 11871
2020-08-13

我见过不少企业创始人思维敏捷、随机应变、口吐莲花。我对这类创始人往往特别警惕。今天还在高喊攻城略地、明天就突然人去楼空的企业太多了。所以设计了一套分析方法,来勘查企业能力。

这套企业能力分析方法包括:

1、业务链:产品:产品打造能力

2、业务链:解决方案:行业深钻能力

3、业务链:解决方案:战略联盟整合能力

4、业务链:销售:全国分销网络打造能力

5、业务链:销售:头部客户抓取与深度服务能力

6、业务链:交付:项目管理能力

7、职能链:人:创始人能力、高管团队能力、组织能力

8、职能链:财:资本获取能力、财务管控能力

咱们来一一分析一下。


(1)产品打造能力


产品打造能力,这个极具欺骗性。很多人会说的思路清晰、由点连线及面地讲完。如果你不是那个领域的专家,你特别容易受它的产品战略产品规划迷惑。

我只能围绕:客单价、客户连带交叉购买情况,这两个指标来侧面考量产品能力。


(2)行业深钻能力


我只看行业市场占有率,这个指标。

否则你看他的行业解决方案头头是道,他也可能拿下了几个行业头部知名客户,这也很具有迷惑性。


(3)战略联盟整合能力


这个也特别具有迷惑性,很多人说我们和腾讯、阿里、华为有合作。

所以我特别会询问:

他们给你投资了没?

他们给你的产品下了年度销售目标没?怎么考核?怎么激励?

他们目前给你们带来了多少营收?占你公司总营收的多少?

如果都没加入KPI,没有激励,那这个战略联盟就有点自然经济、随偶然性购买发生,这不是企业行为。


(4)全国分销网络打造能力


分销商是要挣钱的。这对一个公司的品牌影响力、产品能力考验极大。

很多厂商控制不了分销网络:本质上是进出货关系,但是因为最终客户看到的是厂商的牌子,所以经常会有分销商瞎折腾,最后最终客户让厂商买单。

所以我一般看:

合同:要不要厂商、分销商、最终客户三方合同盖章

款项:最终客户的款项是不是先到厂商,然后再分配

服务费:最终客户的款项是不是先到厂商,然后再分配

很多厂商,既控制不了合同,也控制不了终端价格,也控制不了款项,也控制不了服务费。甚至连产品盗版假冒伪劣都控制不了。这就是典型的没有分销网络打造能力。

还有一个情况我也非常警惕,就是分销伙伴新陈代谢能力不强,不是良好的年年赛马优胜劣汰的局面。新的不加入,老的都不怎么赚钱,但还在坚持做。这就是分销网络有问题了。


(5)头部客户抓取能力与深度服务能力


很多企业的介绍材料上会有如雷贯耳的大型客户Logo,我一般不以为然。

我首先会问:

前十大客户是谁,销售占比如何?

每个客户的近三年内的每年贡献营收多少?大客户的利润贡献如何?年增长率如何?

大客户的应收款情况如何?回款周期如何?

大客户的经营组织和服务组织是怎么搭建的?


(6)交付


交付,我主要项目管理能力。

我比较信赖项目经理岗位、PMP能力资格认证、PMO组织这三样东西的。不少公司没有特定岗位,统称为实施顾问,但又不具备PMP能力,也没有专门项目管理组织,这交付能力就值得商榷了。

另外,我也会询问一下对于大中小客户的实施周期、实施工序。


(7)人


人,我主要看三个:

创始人能力

高管团队能力

组织能力

一、创始人

一个公司的天花板和地板,很大程度上是创始人的天花板和地板。创始人就是那个1,团队就是后面的0。如果前面的1倒了,后面再多零也没有用。

即使创始人也是人,也遵从人的人性。我比较相信,在企业最高光的时刻或最黑暗的时候,往往创始人不能拿理性来处理,而是用自己的本能来处理。

而自己的本能,往往受自己的家庭背景、成长经历影响最大。

所以我喜欢和企业的创始人一对一聊天,聊他的家庭背景:他的爷爷、他的父母亲。这些长辈都是干什么的,都是怎样的人生经历,他们是什么的性格。

当然我也会问创始人的教育经历和工作经历,我特别想让他聊聊他小时候的事情,再聊聊他一生中最得意的事情,他一生中最黑暗的事情。更重要,我想让他聊聊他一生中最悔恨最内疚的事情。我还想让他聊聊他的爱情、他的婚姻。我想把他人性本性的善的一面和恶的一面挖出来。

我也想和他聊聊产业最近发生的事、世界中美冲突的事。我想观察到他的价值观、世界观,我也想观察到他的洞察力。

二、高管团队能力

我经常会问:高管团队这些人,你们是怎么认识的,认识多久了。

高管团队里的每个人,他们的家庭背景、成长经历、教育经历、工作经历如何。他们为什么要加入你的团队。加入多久了。

你们一起失败过没有,你们一起成功过没有,你们一起分过钱没有。你们的股权结构如何。你们给公司各投入了多少钱。

很多团队没有经历过投名状,没有一起经历过至暗时刻,没有一起打过胜仗。甚至很多团队因为分钱而土崩瓦解。

我经常说过一句话:有仗打仗,没仗造仗。大家要反复理解我这句话。

三、组织能力

我也会询问:企业的组织结构、每个组织的人员规模。

尤其是两个组织:造东西的组织-研发、卖东西的组织-销售,他们的岗位设置设置情况。

以及销售组织体系的搭建是怎么回事。比如大客户销售、直销、战略联盟、分销网络。这个体系是怎么搭建的。

我也会询问:

公司人均产值情况、销售人均产值情况。

研发激励方法、销售激励方法。


(8)财


财这方面我主要观察:资本获取能力、财务管控能力。

一、资本获取能力

不少人的融资是机遇性融资。什么时间融、融多少钱、找谁融,都是机遇性的。这从融资历程上就能看出来。

二、财务管控能力

咱们先总,后细化分:

总的营收规模、营收增长率

总的利润规模、利润增长率

期末现金流情况

期末应收款情况

咱们再细化一下:

按产品线业务线分析营收与利润

按客户层次分析营收与利润:大客户、中客户、中小客户

按销售体系分析营收与利润:大客户销售组织、直销组织、战略联盟、分销网络

我也会关注一下费用:

研发费用

营销费用

销售费用

管理费用


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